SNSを運用していて、
「投稿からホームページには来てもらえている」
「プロフィールのリンクもクリックされている」
それなのに、問い合わせや予約にはなかなかつながらない。
そんな状態になっていないでしょうか。
こうなると、
「もっとフォロワーを増やさないといけないのか」
「投稿回数を増やした方がいいのか」
「SNS運用そのものが間違っているのか」
と、ついSNS側を改善したくなります。
しかし、すでにSNSからホームページへアクセスが発生しているのであれば、最初に疑うべき場所は必ずしもSNSではありません。
問題は、ホームページに着地した“後”にある可能性があります。
ORCHIS STUDIOでは、SNSとホームページを別々の施策として見るのではなく、
SNS
↓
プロフィール・投稿
↓
ホームページ
↓
サービス理解
↓
CTA
↓
問い合わせ・予約
という一つのWeb導線として考えます。
この記事では、SNSからホームページへ人は来ているのに問い合わせにつながらない場合、どこを確認すればいいのかを順番に整理します。
SNSからアクセスが来ているなら「集客不足」とは限らない
問い合わせを増やしたいと考えたとき、多くの企業が最初に考えるのは「アクセスを増やすこと」です。
SNSの投稿を増やす。
フォロワーを増やす。
広告を出す。
SEOを強化する。
もちろん、そもそも誰にも見られていないのであれば集客は必要です。
しかし、
SNSからすでに人がホームページへ来ているのに問い合わせが発生していない
のであれば、話は変わります。
道路に例えるなら、お店の前までは人が来ている状態です。
その状態でさらに人通りだけ増やしても、
「何のお店か分からない」
「自分向けの商品か分からない」
「価格やサービス内容が分からない」
「どこから申し込めばいいか分からない」
という状態のままであれば、成果は大きく変わりません。
だからこそ、アクセスを増やす前に、
今来ている人が、どこで止まっているのか
を確認する必要があります。
問い合わせまでの導線は一つの数字だけでは判断できない
「SNSから売れない」
「ホームページから問い合わせが来ない」
という言葉だけでは、原因はまだ分かりません。
実際には、その途中にいくつもの段階があります。
例えばXから問い合わせまでを考えると、
投稿を見る
↓
プロフィールを見る
↓
リンクをクリックする
↓
ホームページを読む
↓
サービスに興味を持つ
↓
問い合わせボタンを押す
↓
フォームを送信する
という流れがあります。
重要なのは、
最終的な問い合わせ数だけを見るのではなく、どこまで進んでいるかを見ることです。
ORCHISでは、SNSやホームページを評価するときも「数字が良い・悪い」だけではなく、
どこで流れが止まっているか
を重視します。
1.SNSとリンク先の内容がつながっていない
最初に確認したいのが、SNSで興味を持った理由と、リンク先の内容が一致しているかです。
例えばSNSで、
「企業Xの問い合わせ導線を改善する方法」
という投稿を見て興味を持った人がリンクをクリックしたとします。
しかし、リンク先が会社のトップページで、
- Web制作
- AI活用
- SNS支援
- 会社概要
- ブログ
- お知らせ
など大量の情報が並んでいたらどうでしょう。
ユーザーは再び、
「どこを見ればいいんだろう？」
と探さなければなりません。
SNSで生まれた興味を、ホームページ側で一度リセットしてしまっている状態です。
ORCHISとしての判断
リンク先は、
「一番見てほしいページ」ではなく、「その投稿を見た人が次に知りたいページ」
を選びます。
サービスについて話した投稿ならサービスページ。
詳しい解説なら関連記事。
診断につながる内容なら診断ツール。
相談意欲の高い人向けなら相談ページ。
SNSとHPをつなぐときは、URLが貼ってあるかどうかではなく、
興味が連続しているか
を見ることが重要です。
2.ホームページを見ても「自分向けか」が分からない
ホームページへアクセスした人が最初に確認しているのは、サービスの細かな機能ではありません。
その前に、
「これは自分に関係があるのか？」
を判断しています。
ところが企業サイトでは、
「高品質なサービスをご提供します」
「お客様に寄り添います」
「さまざまな課題を解決します」
といった抽象的な表現だけで終わっていることがあります。
これではサービス提供側には意味が分かっていても、初めて来た人には
「結局、何をしてくれる会社なの？」
となってしまいます。
特にSNSから来るユーザーは、検索ユーザー以上に軽い興味で訪問していることがあります。
そのため、短い時間でも、
- 誰向けなのか
- どんな悩みに対応するのか
- 何をしてくれるのか
- どう変わるのか
が理解できる必要があります。
ORCHISとしての判断
デザインを変える前に、まず
誰に、何を伝え、どこへつなげるページなのか
を整理します。
ホームページ改善というと配色や写真、レイアウトを変えたくなりますが、情報設計が曖昧なまま見た目だけ変えても、問い合わせ導線の問題は解決しないことがあります。
ホームページ単体で問い合わせが来ない原因については、こちらの記事で7つに分けて解説しています。
3.サービスは分かるが「頼む理由」が足りない
次に起こるのが、
「何をしている会社かは分かった。でも、問い合わせるほどではない」
という状態です。
例えば、
「ホームページ制作をしています」
だけでは、サービスの存在は理解できます。
しかし問い合わせをするには、
「他と何が違うのか」
「自分のケースにも対応できるのか」
「どこまでやってくれるのか」
「相談したらいきなり契約になるのではないか」
といった不安が残ります。
ここで必要なのは、情報量をやみくもに増やすことではありません。
ユーザーが判断するために必要な情報を揃えることです。
例えば、
対応する悩み、
サービス内容、
料金の目安、
進め方、
事例、
よくある質問
などです。
すべてをトップページへ詰め込む必要はありません。
重要なのは、
問い合わせ前に知りたい情報へたどり着けること
です。
4.CTAが多すぎる、または次の行動が分からない
ホームページにはさまざまなCTAがあります。
- お問い合わせ
- 無料相談
- 資料請求
- 見積もり
- 予約
- LINE登録
- メルマガ登録
- 電話
- DM
一見すると、選択肢が多いほど親切に見えます。
しかし、目的が整理されていない状態でCTAを増やすと、
「結局どれを選べばいいの？」
という迷いを生むことがあります。
特に、
相談したい人
見積もりが欲しい人
予約したい人
では、ユーザーの状態が違います。
すべてを同じゴールとして扱う必要はありません。
ORCHISとしての判断
CTAは数より、
このページを読んだ人に、次に何をしてほしいか
を優先します。
ページごとに主目的を決め、その行動が自然に見える状態を作ります。
「とりあえず問い合わせボタンを増やす」のではなく、
問い合わせたくなる情報を読んだ後に、問い合わせられる状態
を作ることが重要です。
5.問い合わせフォームまで来ているのに送信されていない
問い合わせボタンまで押されているのであれば、集客やサービス理解だけが原因とは限りません。
最後に確認したいのがフォームです。
例えば、
入力項目が多すぎる。
必須項目が多い。
何を書けばいいか分からない。
営業されそうで不安。
送信後どうなるか分からない。
スマートフォンで入力しにくい。
こうした小さな負担でも、最後の離脱要因になります。
とくにSNSはスマートフォンから閲覧されることが多いため、
PCでは問題なくてもスマートフォンでは使いにくい
というケースには注意が必要です。
問い合わせフォームも「置いてあるから完成」ではありません。
ユーザーが実際に送信できるところまでが導線です。
まず「どこで止まっているか」を確認する
ここまでを簡単に整理すると、見るべき場所は次の通りです。
| 状態 | 最初に確認する場所 |
|---|---|
| 投稿は見られるがプロフィールへ来ない | 投稿内容・ターゲット |
| プロフィールには来るがリンクが押されない | プロフィール・固定投稿・訴求 |
| HPへのアクセスはあるが読まれない | リンク先・ファーストビュー |
| HPは読まれるがCTAが押されない | サービス理解・不安・CTA |
| CTAは押されるが送信されない | 問い合わせフォーム |
| 問い合わせは来るが対象外ばかり | ターゲット・訴求・サービス設計 |
このように分ければ、
「SNSがダメ」
「ホームページがダメ」
という大きなくくりではなく、
次に直す場所
が見えてきます。
なお、業種や商品単価、流入数によって適切な数値は変わります。
そのため、最初から一般的な平均値だけと比較するより、自社の過去データやページ間の遷移を見ながら、どこで急に人が減っているかを確認する方が実務では使いやすいでしょう。
Xを運用している企業様で「そもそもSNS側の数字をどう見ればいいか分からない」という場合は、ORCHIS STUDIOの企業公式Xアナリティクス無料診断 Liteも利用できます。
アクセスを増やすのは「着地後」を確認してから
SNS運用では、
フォロワー数。
インプレッション。
いいね。
リポスト。
など、SNS内の数字が目に入りやすくなります。
もちろん、認知を広げるうえでは大切です。
ただし、企業がSNSを運用する目的が問い合わせや予約、売上につなげることであれば、SNS内の数字だけで評価することはできません。
100人ホームページへ送って誰も問い合わせない状態のまま、1,000人送ることを考える前に、
今来ている100人がなぜ問い合わせないのか
を確認した方がいいケースがあります。
ここが、SNS運用だけを見る場合と、Web導線全体を見る場合の大きな違いです。
SNSとHPは別々に改善しない
SNS担当者はSNSを見る。
制作会社はホームページを見る。
フォーム担当者はフォームを見る。
役割分担としては自然ですが、ユーザーから見ればすべて一続きです。
SNSで興味を持ち、
プロフィールを見て、
ホームページへ移動し、
サービスを理解し、
問い合わせる。
どこか一か所だけ完成度が高くても、途中で流れが切れていれば成果にはつながりません。
だからORCHIS STUDIOでは、
「SNS運用だけ」
「ホームページ制作だけ」
を切り離して考えるのではなく、
SNSから問い合わせまでの流れ全体を見て、どこが詰まっているかを整理する
ことを重視しています。
まとめ：人が来ているなら、まず着地後を疑う
SNSからホームページへアクセスが来ているのに問い合わせが増えない場合、
「もっと投稿しなければ」
「もっとフォロワーを増やさなければ」
と考える前に、一度立ち止まってみてください。
問題はSNSの集客力ではなく、
ホームページへ来た後の導線にあるかもしれません。
SNS
↓
プロフィール・投稿
↓
ホームページ
↓
サービス理解
↓
CTA
↓
問い合わせ・予約
この流れのどこで人が止まっているのか。
そこが分かれば、改善すべき場所も変わります。
Web改善で大切なのは、すべてを一度に直すことではありません。
今もっとも詰まっている場所から直すことです。
ホームページの改善ポイント、一度整理しませんか？
全面リニューアルありきではありません。
現在のホームページだけでなく、SNSやプロフィール、問い合わせフォームまで確認し、
「今どこで人が止まっているのか」
を整理したうえで、改善の優先順位をご提案します。
「SNSからアクセスは来ているのに問い合わせにつながらない」
「SNSとHP、どちらを改善すればいいのか分からない」
という段階でも問題ありません。
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